一项获奖的社会心理学实验揭露了我们为什么不能时常有效地和别人讨价还价。这个简单而令人迷惑的实验调查了讨价还价中两个至关重要的因素的作用：威胁和交流。 

讨价还价是我们经常进行的一项活动，尽管我们自己可能意识不到。它不仅仅发生在证券交易所，你要求老板给自己加薪的时候，或是在市场上。它发生在每一次我们试图和别人达成一项协议的场合中。这项协议可以简单到和朋友选择去哪家饭店吃饭，或者决定看哪个电视频道。而反之当其规模很大的时候，讨价还价可以影响国家的命运。 

无论规模大小，讨价还价都是我们生活中的一个核心组成部分。对讨价还价的心理过程的理解能够给我们的每日生活带来巨大的利益。在一项经典的、曾经获奖的一系列研究中，Morgan Deutsch和Robert Krauss调查了讨价还价中的两个重要的因素：我们如何和对方交流，以及我们如何运用威胁（Deutsch & Krauss, 1962）。 

要研究这些，他们利用了一个迫使两个人相互讨价还价的游戏。虽然Deutsch和Krauss用到了九种不同的情境，一旦你理解了基本的游戏，所有的情境就只有微小的区别。 

那么，试图想象你自己是20世纪50年代Bell Telephone实验室的一位行政工作人员。你被要求参加一项心理学研究。每一项心理学研究都有一个故事，而这个故事主要讲述了两家卡车运货公司间的事情……   

实验1：卡车运货 

在实验正式开始前，研究人员向你解释说你将要和另一位被试玩一种游戏。在游戏中你需要经营一个卡车运货公司。游戏的目标和现实生活中一样：获得尽可能多的利润。 

像现实中的客车运货公司一样，你需要在尽可能短的时间内将尽可能多的货物运达目的地。但是在这个游戏中你只有一个起点，一个终点和一位竞争对手。看上去这是一个颇为简单的游戏。 

下面是游戏的难处。 

你卡车运货路线的地图给了你一个两难的抉择。你所拥有的是“Acme”卡车运货公司，而你的对手运营的是“Bolt”公司。你们两人都面临着一个相同的问题。看看下面的图片。  

  

正如你所见，你前往目的地的路线有两条：一条短，一条长。记住，时间就是金钱，所以你到达目的地所需的时间越长，你的利润就越少。而利润正是游戏的目标。不幸的是，较短的路线有一个很大的缺点：它是单行道。在同一时间你们两人中只有一个可以穿过那条路到达目的地。 

看起来你需要和你那位陌生的对手达成某种协议来共享这条单行道，这样你们两人才都能赚钱。不过，你将如何做到这一点则是另一个谜，因为在实验过程中你们两人没有交流的机会。你会坐在一个小隔间里，在那里你只能看到一个表示你的“卡车”的控制箱，以及实验者。 

产生威胁的大门 

你得到了一种和你的对手交流的方法，尽管只是一种间接交流。你们每人控制单行道上靠近自己这一端的一扇大门。不过，这扇大门只能在你的卡车上了主干道之后才能被关上。这将是你拥有的威胁。而实验者又“火上浇油”地说你只需管自己多赚钱，而无需顾忌另一个人的利润。 

听你的口令，预备，合作！ 

一旦你们开始实验，不久后你就发现自己根本赚不了什么钱。在20次试验的第一次中，你和你的对手都关闭自己的大门，迫使两方的卡车都绕道而行。这条路比单行道远50%，这就意味着你在路途上总体是亏损的。在第二次试验中，双方的卡车在单行道上迎头相遇。你们都必须掉头，损失了时间和金钱。 

剩下的几次试验也没好到哪里去。你偶尔可以在路途中赚点小钱，但是大多数情况下都是以亏损告终。你把大量时间花费在更远的路线上，或者是从单行道掉头回来的路上，而不是在主干道上高兴地边前进边赚钱。 

在实验的最后，研究人员公布了你所赚的利润：零蛋。事实上你反而严重亏损。或许卡车运货公司并不是这么容易经营的。 

不同类型威胁的比较

后来，你发现自己处在三种不同的实验情境中的一种之中。其他两种情境与你经历的这种的唯一区别在于，在其中一种情境中两方都没有大门，而在另一种情境中只有一扇大门由一位被试控制。 

在我告诉你另外两种情境的实验结果之前，试图猜测一下。你所参与的一种情境中含有双方威胁——你们两人都可以威胁到对方。一种情境中有单方威胁——只有一方可以威胁到对方。而在最后一种情境中没有任何威胁。不同情境下利润从多到少的顺序是什么呢？ 

最后发现，在将双方得分加起来的时候，你所处的有双方威胁的情境赢得了最少的利润，排在第二的是单方威胁情境，而利润最丰厚的是无威胁情境。 

这是第一个颇为古怪的结果。虽然在单方威胁情境中拥有威胁，即大门控制权的那个人的利润高于没有大门控制权的那个人，但是他们在个人和总体上仍然好过于双方都有威胁的情况。这个实验说明拥有威胁导致了更糟糕的结果，单方威胁要优于双方威胁。 

实验2：交流的界线 

但是不是一点点交流就大有帮助呢？你之前在实验中不允许和另一位被试说话，所以你的卡车需要代替你说话。讨价还价就是要通过协商来达成一个折中方案——难道，交流不是显然会有所帮助吗？ 

为了验证交流的作用，Deutsch和Krauss（1962）又组织了第二个实验。它和第一个实验除了被试可以通过耳机相互通话外其他方面都完全一样。 

下面是第二个古怪的结果：允许双方交流并没有使实验结果发生显著变化。实验者发现双方说话并不影响他们赚钱的多少。换句话说，那些相互交流的被试并没有设法达成更好的共识。 

和实验者一样，对于这个结果我感到很惊讶。允许人们交流难道不能帮助他们找到一个让双方赚钱的方法吗？可这完全不是实验中发生的结果。相反，似乎人们的争强好胜比他们交流的动机更强烈。从另一方面来说，或许实验情境中某种特有的因素阻止了人们交谈？ 

第二项研究中的被试报告说，他们难以开口和完全是陌生人的对方说话。其结果就是他们明显不如平时那么健谈。是否可能是情境约束导致了沟通障碍，因此使双方很少有交涉呢？ 

实验3：被迫交流 

Deutsch和Krauss决定在第三个实验里验证被迫交流的作用。实验过程又是和之前一样，但是现在20组被试被要求必须说些什么。如果他们中的一组不交谈，那么实验者会友好地提醒他们说些话。他们可以谈论任何东西，只要说话就行。 

结果终于显示交流取得了一些成功。单方威胁情境组的表现和无威胁情境组的表现接近（记住，无威胁情境组表现最好）。和没有交流时相比，被迫交流对于无威胁情境无明显影响。而且它也没有有效地改进双方威胁组的情况。似乎人们在双方均有威胁的时候仍然过于争强好胜，以至于很难避免双方的亏损。 

威胁导致怨恨 

关于这项研究最为令人意外的是，在双方威胁情境中被试的表现相当糟糕。在这个实验中，即使是被迫交流也不能克服人们的好胜之心。Deutsch和Krauss对此给出了一条有趣的解释。 

试图想象一下你的邻居友好地请你在他们出去度假的时候给他们的植物浇水，看上去同意他们是不错的选择。另一方面，如果他们让你给他们的植物浇水，否则他们就在外出度假的时候把电视机音量开到最大，这立刻就让你感到生气。你突然开始痛恨他们了。在没有被威胁的情况下做出让步在别人看来是乐于助人的。然而，强迫似乎会让自己遭到别人的拒绝。 

考虑受限因素 

在我们从这些研究中得出总体结论前，我们应该认识到这项研究的特殊情况。Deutsch和Krauss的实验中，讨价还价发生在有时间限制的情况下。回想一下，被试在协商上花的时间越长，他们赚的钱就越少。而在现实生活中，时间并不总是最重要的因素。 

这个游戏也有一个相对来说较为简单的解决方案：如果被试共享单行道他们就能赚到最多的利润。在现实中，解决方案很少有这么明确的。最后，我们的被试并不是专业的谈判专家。他们是没有受过特殊培训的行政和监管人员。 

对现实生活的启示

尽管有以上这些问题存在，这个卡车运货游戏还是拥有被博弈理论家称为“非零和博弈（non-zero-sum game）”的优点。换言之，如果你赢了，并不自动代表另一方输了。当你合计最后结果的时候（有时你可以在金融上这样做），它们并不是刚好正负抵消为零的。在现实生活中我们常常处于这种性质的情景中。无论是从经济还是其他方面，合作都可以为双方获得更多的利润。 

因此，这个客车运货游戏对于现实生活有明显的启示： 

• 从总体上来看，合作关系相比竞争关系很可能更加有益。在你不以为然之前，记住世界上越来越多的社会是资本主义的。Deutsch和Krauss的实验清楚地证明了竞争关系造成的摩擦，就像那些资本主义导致的不和一样。我不是说资本主义不好，我只是说竞争不总是好的。这个简单的事实经常被忘记。

• 人们能够交流并不意味着他们一定会去交流——即使交流对他们是有益的。 

• 即使在双方拥有交流方式的情况下，强迫他们交流还是会促进双方得到有利的结果。 

• 在竞争关系中，交流应该以增加合作为目的。其他方法可能只会火上浇油。 

• 威胁是危险的，不仅仅是对他人来说，对自己也同样如此。 

在下一次和同伴讨论晚上出去到哪里吃饭的时候，在你将要向一个挡住了单行道的司机大吼之前，甚至是在涉及拥有核打击能力的敌对派系的高层政治会谈中，请记住以上这些道理。它可以为你和另一方节省许多麻烦。