“知己知彼，百战不殆”，一个成功的公关策划，离不开准确的心理把握。从古至今，成功的公关家无不是一个成功的心理学家。 佛说：人的生老病死都是苦。你想摆脱苦难吗？你想“不生不灭、不垢不尽……乃至无老死，亦无老死尽，无苦寂灭道……”吗？那就要“无欲亦无求”。怎样才能做到呢？那就要“五蕴皆空”或者说是“四大皆空”……再讲清楚点，就是……“学佛”…… 可见公共关系处理的目的本就是透过咨询的传播或理念的沟通，使目标对象在内心上因了解而表現认同或支持。

我们做衣服讲究“量体裁衣”，治病讲究“对症下药”，做公关策划也必须讲究对实际情况的切合，否则策划效果就可能无法达到制订者的本意。 公关策划成功的关键因素是什么？我认为，首先应该是思维方式；其次才是实施方法。一个良好的切入点，是策划成功与否不可缺少的。

我们先来看某公司产品营销方案制订的全过程：

1、消费者分析；

2、市场分析；

3、竞争分析；

4、分销渠道的评估和选取；

5、制定营销方案；

6、经济评估；

7、返回修改 。

从粗略看来，这样的制订过程似乎没有什么不妥，可是我们仔细想一想：这种方案制订的过程竟然完全是站在经销商的角度，通过他们对客户、市场的理解来完成的，而这种理解的依据会不会往往带有不可避免的片面性呢？

现在让我们以客户的身份来看自己购买一个产品的全过程吧。请注意，这里就涉及到了心理学中一种很关键的思维方式———换位思考。 首先是购买意识的产生；其次是信息搜寻和评估替代品；再次，购买行为付诸实施；最后，购买之后必然会评估所购买的产品是否满意。 至此，一个完整的购买过程才真正结束。但是，请不要忘记：“每一次结束，往往又是一个开始。”

我们这时再以经销商的身份剖析一下整个购买过程中可能影响客户心态的因素：

购买意识：1、怎样才能让消费者知道我的产品的存在？ 2、顾客在哪里会看到我的产品的信息？

评估替代品：1、在你的购买人可能会去的地方留下良好的信息。 2、确定是哪些人对他的目标人购买行为产生影响。

重要的是分销渠道：如果产品一时无货，人们可能出于方便或急用而选择某个有可比性的替代品。

购买决定：如何降低购买风险？ 评估：购买后随时可能会有的惶恐（售后行为的重要性）。

现在似乎清晰多了，我们通过角色的变换，知道了在一个购买过程中真正应该把握的是那些因素。而这些因素才是我们制订营销策略的依据。 “急百姓之所急，想百姓之所想”，为官之道和做生意是一样，如果不迎合人民的心态，终究无法长久。所以才有“得民心者得天下”。 任何策略的制订都有一个亘古不变的原则———不可迷失“真我”。

策划的动机是要达到当初意想的目标，所以“真我”必须时时隐现。这也许是因为人性的贪婪、自私……但不论怎样，一旦失去了“真我”，公关策划就没有意义了。毕竟公关策划的起源动机是领导和管理的需要。 商人制订营销方案是为了引导一种有利于自己的消费意识；为官者制定政策法规是为了形成一种便于管理的社会风气。一切都是以自我为中心，但也必须以自我为中心。否则必然“事倍功半”或是“功亏一篑”。 不可犹豫、不可迟疑，但必须讲究方法。 “工欲善其事，必先利其器”，我们煎中药，需有药引，并讲究分量、火候，才能达到疗效。 做公关策划也是一样：最初动机就是“疗效”：“换位思考”是“药引子”；而实施的方法就是药的“分量”与“火候”。 在实施方法中，“同化”是非常重要的一种。 古代帝王将相治国平天下，曾推行过一个“以夷治夷”的方针。（这种说法在现代当然欠妥，但其中利用到的就是“同化”策略。）比如：在当地册封土王，让当地人管理当地人，以此来维护社会安定。 现代很多外企来大陆投资经商，也讲究一个“本地化”，他们为自己起中国名字、聘用当地的员工……籍此来博得好感和支持。 因为“同化”首先能使对方消除戒备心理，这样就缩短了人与人之间的心理距离，然后通过不断的沟通、了解，得到对方的真正需求，最后让他的需求得到满足。从而视你为“生死之交”…… 子曰：己欲利而利人，己欲达而达人，已所不欲勿施于人。不了解对方的感受就无法通过对方达到自己的目的。而要想了解对方的感受，就要在不断的沟通中“走进他的世界”。

公关策划的全过程简而言之就是：理解对方的思想，创造一种能达到自己目的的理念，用迎合对方心态的方法把这个理念有意无意的灌输给对方，引导、最终控制对方的思维，来达到自己最初的目的。 民国时期的李宗吾先生著有一书———《厚黑学》，极尽人间之勾心斗角，曰：纵观五千年历史，唯“厚黑”二字贯穿。写的让人感觉似乎“江湖险恶之极”。 其实，“厚极无形，黑极无色”也好，“一代天骄，武功盖世”也罢，最终不可抗拒“仁德至上”。因为公共关系是旨在传递关于个人、公司、政府机构或者其它组织的信息，以改善公众对他们的态度的政策和活动。“积劳成疾，积怨成毁”，所以，公关策划虽然为之领导与管理，可凡事须终有尺度。 “人无远虑，必有近忧”，公关策划在满足现在的领导和管理需要的同时，也必须为将来的需要埋下“伏笔”。

可见，在一个成功的公关策划中，“换位思考”不仅仅使用在方案制订的初期，而应贯穿整个方案从制订到实施的全过程。只有不断了解公关对象的感受，随机应变的调整策略，才能真正的掌握好“尺度”。 武林高手们往往用最普通的招式化腐朽为神奇。所以说，实施方法只是一种手段，如何在适当的时候使用才是技巧。正所谓“师古而不泥古”。 在公关策划中，“分量”与“火候”把握的准则是什么呢？我以为——“方则止，圆则行”。 经商、为官都是做人。诚然，我们无法预知未来，但我们却能影响未来。因为，在我们改变他人的同时，我们也为他人所改变。

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